“PERCHÈ”, UTILE O NO?

La parola “perchè” è davvero speciale e ha un potere intrinseco molto forte: è capace di fare incantesimi! Proprio per questo, va usata con attenzione

e cautela.

Anzitutto, può essere usata in differenti modi, come domanda o come congiunzione.

Del suo utilizzo come congiunzione ho detto e scritto altrove (in sintesi: ha un potere persuasivo molto forte, perciò usala più spesso che puoi all’interno delle tue frasi).

Come domanda, il “perché” attiva la cosiddetta ricerca transderivazionale, ovvero porta la persona che la ascolta a proiettarsi al suo interno, per cercare la risposta o le risposte alla domanda che è stata posta. Per esempio: se io ti chiedo “perché vuoi diventare un esperto di persuasione linguistica?”, tu inizierai a pescare nel mare dei tuoi pensieri la risposta a questa domanda. Sei costretto a farlo, che ti piaccia o meno. Per questo motivo, devi usare questa domanda con attenzione:

  1. evita di usarla quando una persona ti esprime stati d’animo poco positivi o ti espone le sue perplessità circa quello che stai dicendo o il prodotto che stai vendendo;
  2. usala invece quando la persona ti ha appena detto qualcosa di positivo o di gradevole per lei.

Il motivo è semplice: se una persona ti parla di qualcosa di spiacevole (“sono arrabbiato”) e tu chiedi “perché?”, la persona inizierà a farti l’elenco delle cose che sono successe e che lo hanno fatto arrabbiare. Se un cliente ti dice “non sono soddisfatto” e tu chiedi “perché?”, passerà mezz’ora a elencarti i suoi problemi! Certo, è vero che questi problemi li devi pur conoscere… ma puoi sempre dire: “Capisco: anzitutto, la rassicuro sul fatto che risolverò ogni cosa. Poi le chiedo, qual è la cosa più importante per lei dalla quale vuole iniziare?” (la sequenza delle informazioni conta moltissimo!). La questione è che ogni ricordo è collegato a una particolare reazione chimica, e ogni reazione chimica produce variazioni di umore. Parlare di quel che lo ha fatto arrabbiare, insomma, farà arrabbiare ancora il tuo interlocutore o cliente. Avere un interlocutore in questo stato, quale che sia lo scopo della conversazione, raramente è una buona idea.

Proprio per lo stesso motivo, invece, è utilissimo chiedere “perché” quando una persona ti dice di essere particolarmente serena o soddisfatta: alla tua domanda, dovrà rispondere elencando tutti i motivi che la rendono felice, e questo farà aumentare il suo livello di buon umore. Inutile che ti sottolinei quanto è importante relazionarsi con persone che, mentre parlano con te, sono felici e pensano a cose positive!

Puoi usare la domanda “perché” anche durante la vendita, per innescare la vendita emozionale. Immagina che un cliente ti dica di essere potenzialmente interessato a valutare il tuo prodotto o servizio. Fra le varie domande che puoi fargli, potresti chiedere qualcosa del tipo: “perché è interessato?”. Oppure, se ti ha già dato questa informazione, potresti chiedere: “perché per lei è così importante… ottenere questa cosa/fare questo lavoro/avere questo servizio?” Una domanda potentissima, che induce il cliente a pensare a tutte le cose positive per le quali ha espresso interesse nei confronti del tuo prodotto. Il vantaggio è chiaro: mentre pensa a quei vantaggi, si sentirà subito meglio. E, mentre si sentirà meglio, avrà davanti agli occhi proprio te: ancorerà (ovvero: aggancerà) l’emozione positiva che sente a te, al tuo prodotto, al tuo brand.