PRIMING: COME INFLUENZARE GLI ALTRI CON LE PAROLE

L’effetto “Primacy” è quello che molti conoscono come “prima impressione”. E, come ho più volte spiegato, questo effetto vale certamente per l’aspetto estetico ma anche e – forse – soprattutto, per l’aspetto puramente linguistico.

Circa l’aspetto estetico e l’apparenza, ormai lo sai, l’abito fa il monaco. Non è questa la sede appropriata per approfondire ma ti basti sapere che nel celebre confronto fra Kennedy e Nixon (che poi portò Kennedy alla Presidenza degli USA), chi guardò il dibattito in televisione assegnò la propria preferenza a Kennedy (abito blu, abbronzato, sguardo sicuro) invece che a Nixon (abito grigio chiaro, pallido, occhi fuggevoli) mentre chi ascoltò il dibattito in radio si lasciò maggiormente convincere dalle parole di Nixon.

Tornando a come puoi influenzare le impressioni di chi ti ascolta con le parole, voglio raccontarti un interessante esperimento che certamente ti potrà essere utile. A diversi gruppi di persone venne assegnato un test di memoria: avrebbero dovuto memorizzare un elenco di parole che ne comprendevano alcune, mescolate fra altre “neutre”, come rischio, spericolato, concitato, distaccato, testardo. Ad altri gruppi, venne assegnato lo stesso test ma, tra le parole neutre, ce n’erano alcune come indipendente, carisma, sicurezza, avventura. Dopo aver eseguito il compito di memorizzazione, a tutti i gruppi di partecipanti venne chiesto di leggere la descrizione di un uomo chiamato Donald. In questa descrizione si parlava del suo passato, di alcuni suoi viaggi, della sua filosofia di vita. A seguire, infine, ai partecipanti venne chiesto di valutare la personalità di Donald. Ebbene, come forse avrai intuito, le persone che avevano letto il primo elenco di parole dimostrarono scarsa simpatia per il povero Donald e valutarono alcune delle sue scelte come “azzardate”, “rischiose”, “pericolose”. Chi, invece, aveva letto il secondo elenco di parole, dimostrava di apprezzare molto di più Donald, la sua vita e le sue scelte (che, invece di essere valutate rischiose, venivano giudicate come avventurose).*

In che modo questi studi possono esserti utile? Semplice: ogni giorno parli e scrivi (mail, post sui social, conversazioni varie). Le parole che pronunci, anche solo per citare, ad esempio, la notizia che hai appena sentito al telegiornale, producono specifici effetti in chi ti ascolta e questi effetti, per un principio denominato “halo effect” (effetto alone) permeano anche le parti di conversazioni che seguono o, addirittura, possono contribuire a determinare il modo in cui le persone di percepiscono o quello che le persone si aspettano da te o dal tuo lavoro. È celeberrimo il caso di come, durante la seconda Guerra Mondiale, il governo britannico sia riuscito a manipolare l’opinione pubblica inferocita perché ai reduci di guerra venivano prestati pochi e scarsi soccorsi negli Ospedali da campo. Come riuscì il governo inglese in quest’impresa? Smettendo di chiamare “ospedali” gli ospedali e iniziando a definirli come “posti di prima evacuazione”: essendo posti di prima evacuazione, la gente smise di aspettarsi chissà quali cure!

Alcuni esempi pratici che possono riguardare te? Le lamentele o gli insulti che posti su Facebook, le notizie drammatiche di cui parli e che hai appena sentito al telegiornale, le parole molto forti e descrittive di situazioni problematiche e spiacevoli che usi nelle tue mail o nei tuoi messaggi quotidiani.

Scegli con cura le tue parole ricordando che le parole che usi, in qualsiasi contesto, contribuiscono all’immagine che le altre persone hanno di te!

*fonte: “Social comparison and pro-social behavior” in American Economic Review n°94

 

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