IL VIAGGIO DELL’EROE – PRIMA PARTE

Ho un regalo per te, un estratto dal mio prossimo libro, dedicato alla vendita ai tre cervelli. Uno degli strumenti narrativi più potenti in assoluto è il mito

del viaggio dell’eroe, che suggestiona il cervello limbico (e quindi comporta la produzione di dosaggi abbondanti di ossitocina, l’ormone della vendita) e attiva al tempo stesso tutti gli altri sistemi (rettile e neocorteccia). Uso questo impianto per preparare script commerciali e di vendita e, t’assicuro, i risultati sono sempre spettacolari. Visto che il tema è molto ricco di argomenti e sviluppi, ho deciso di trattarlo in diversi passaggi. Cominciamo, qui, con lo scoprire in che cosa consiste il viaggio e quali sono le prime tappe. Nelle prossime puntate, completerò la descrizione delle tappe e faremo pratica con la stesura di alcuni script di esempio.

Le tappe del viaggio, dunque, sono:

1. LA CHIAMATA

2. IL RIFIUTO

3. VARCARE LA SOGLIA

4. LA CADUTA

5. MENTORI E CUSTODI

6. SVILUPPO DI NUOVE RISORSE

7. LA VITTORIA

Vediamole più da vicino.

LA CHIAMATA

È il problema da risolvere, è il momento di sfida che l’eroe, suo malgrado, dovrà poi affrontare. Nella vita di tutti i giorni, la chiamata può essere un problema familiare, una separazione, un nuovo lavoro, un infortunio. Oppure, dal punto di vista aziendale, l’inserimento da parte di un competitor di una nuova linea di prodotto, oppure una crisi economica, oppure una difficoltà gestionale che si è improvvisamente manifestata. Nel mondo del cinema, la chiamata è quando Neo (il protagonista di “Matrix”) riceve la telefonata dal suo mentore Morpheus. È quando Frodo (protagonista de “Il Signore degli anelli”) riceve la visita dal mango Gandalf, quando Peter Parker viene morso dal ragno, quando un criminale uccide i genitori di Bruce Wayne, quando Tony Stark (nel film “Iron Man”) viene rapito da una banda di criminali.

IL RIFIUTO

All’inizio, prima di intraprendere il viaggio, l’eroe è titubante e non vuole partire. Rifiuta la chiamata: Neo non vuole saperne di entrare in Matrix e Peter Parker usa i suoi poteri per fare qualche combattimento e raggranellare pochi spiccioli. Frodo dice a Gandalf che non se la sente e Luke Skywalker rifiuta di prendere coscienza dei suoi poteri Jedi (nel film “Guerre Stellari”). Nel mondo del business, della vendita o degli affari in genere, il rifiuto potrebbe essere rappresentato dall’iniziale ritrosia dell’eroe a fare qualcosa di diverso, a prendere in mano la situazione, a rivolgersi a un consulente.

VARCARE LA SOGLIA

Dopo l’iniziale rifiuto, l’eroe parte per il suo viaggio. La soglia è simbolicamente rappresentata da un confine dal quale non si può tornare indietro: ci si imbarca in un’avventura che, comunque, cambierà la vita di chi la affronta. La soglia è perfettamente rappresentata, nel mito, o dall’ingresso in una caverna (Batman, nel mondo del cinema, o Aladino) oppure dal limite di una impenetrabile foresta (Robin Hood, Biancaneve, lo stesso Luke Skywalker), oppure dall’uscita dalla zona di confort, ovvero il luogo in cui il protagonista ha sempre vissuto (Frodo Baggins che lascia la contea, per esempio, Harry Potter che lascia la casa degli zii ed entra ad Hogwarts, la principessa Mulan che si arruola nell’esercito mascherando la sua identità). A livello aziendale, varcare la soglia può essere simbolicamente rappresentato dalla decisione di fare qualcosa di diverso: cambiare linea di produzione, decidere di investire in un nuovo segmento di mercato, assumere un coach per migliorare la situazione.

(continua)

Ps: di questo e altro parlerò nei prossimi corsi di vendita, previsti per il 2017. Scopri di più: pnlperlavendita.it