IL VIAGGIO DELL’EROE – SECONDA PARTE

Proseguo con la descrizione delle tappe del viaggio, potente strumento da usare per la narrazione di storie commerciali e di vendita. Puoi leggere la prima parte della

descrizione del viaggio leggendo qui: LINK. Nella terza parte di questo breve percorso, ti mostrerò come puoi usare questo canovaccio per realizzare eccezionali script!

LA CADUTA

Se non cade almeno una volta, l’eroe non è un vero eroe. Durante il primo match, Rocky perde. E Spiderman, quando affronta il Goblin, ne prende un sacco. Anche Harry Potter. Anche Luke, che addirittura sacrifica una mano al cattivissimo uomo in nero. In azienda e nel business in genere, raramente il primo approccio è quello che funziona, senza aggiustamenti. Di solito, ed è proprio questa una delle funzioni del feedback erogato durante le sessioni di Coaching, ogni strategia richiede progressivi aggiustamenti, a loro volta necessari a fronte di risultati diversi dalle aspettative. Perciò, parlando di caduta, puoi parlare di un cliente che si è lamentato, di un’occasione persa, di una crisi seguita al cambio di direzione attuato all’inizio del viaggio.

MENTORI E CUSTODI

Sono le persone, vere o immaginarie, vive o in forma spirituale, umane o animali, che aiutano l’eroe a raggiungere la meta e a tornare a casa vincitore. Nel bellissimo film Disney “Bolt”, il custode dell’eroico cagnolino è il criceto Rino. In “Guerre Stellari”, il cavaliere Jedi ha molti custodi, dal comandante Solo alla principessa Leila, così come Frodo Baggins può contare sull’aiuto dei suoi compagni di Contea, di un esercito di Elfi e del fantastico mago Gandalf. Rocky ha il suo Micky, Harry Potter ha Hermione e Ron, Bruce Wayne ha il maggiordomo Alfred. Nel viaggio che stai narrando per persuadere il tuo interlocutore, il mentore o il custode potresti essere proprio tu: mentre racconti (come vedremo) la storia del tuo cliente in difficoltà, puoi inserirti nella narrazione con questo ruolo e raccontare di come l’eroe in difficoltà ha risolto i suoi problemi anche grazie a te.

NUOVE RISORSE

Come fa l’eroe a vincere, dopo la caduta? Scopre di avere nuove risorse, grazie all’aiuto di mentori e custodi. Neo deve credere in se stesso, per poter sconfiggere Matrix. E Rocky deve tirar fuori tutta la grinta che possiede, proprio come fanno Frodo e Luke, che solo quando si rende conto di poter usare la Forza riesce a sconfiggere l’impero del male. Per quanto riguarda il campo della vendita e della persuasione, l’analogia è sin troppo facile: la nuova risorsa sei tu, oppure il tuo prodotto. Grazie a te e/o al tuo prodotto, il cliente potrà vivere la sua vita felicemente (si fa per dire).

VITTORIA

Con le nuove risorse, l’eroe vince, ed ecco il lieto fine, con rilascio da parte del cervello di dosi abbondanti di dopamina, l’ormone della ricompensa e del premio finale. Se hai giocato bene le tue carte e se hai narrato una storia in cui il tuo cliente si possa identificare, a questo punto lui tirerà un sospiro di sollievo e si sentirà molto felice. Il che significa: missione compiuta, persuasione effettuata, vendita siglata!

Nella terza parte, ti mostrerò uno script, a titolo di esempio.

Nel frattempo: www.pnlperlavendita.it