L’ABITO FA IL MONACO. IN TUTTI I SENSI.

Una piccola parentesi (ma importante) in un blog dedicato alla persuasione linguistica, visto che nel mio lavoro di Coach e Trainer spesso affronto questo argomento così delicato (soprattutto in alcuni campi, come quello

della vendita). L’abito non fa il monaco, ci dicono. L’abito fa il monaco, invece. E lo fa in molti modi diversi.

Anzitutto, una precisazione: personalmente, trovo stucchevoli i commenti di chi si ostina a dire che non è giusto essere giudicati dall’abbigliamento e di chi, soprattutto, pone la questione in termini “preferisco un manager bravo senza abito a uno vestito bene ma che non è bravo”. Chi pone questioni del genere, semplicemente, è vittima di una scelta forzata che in nessun modo ha ragione di esistere e di una discreta miopia, come se il dilemma fosse fra “bel vestito” e “bravura”.

Detto questo, quando si parla di “abito che fa il monaco”, il riferimento è a un doppio punto di vista.

Anzitutto, quello della cosiddetta prima impressione: le neuroscienze hanno ormai dimostrato come le prime impressioni si basino su una serie di dinamiche velocissime e incontrollabili, frutto di stereotipi che il cervello logico (la neocorteccia) mette in campo per questioni di sovraccarico informativo. Dato che il cervello logico non può fisicamente fare tutti i calcoli cui è sottoposto, spesso tira conclusioni affrettate, per far prima. Così come valuta potenzialmente più buono un vino da € 100 rispetto a uno da € 10, così valuta più credibile un tizio in giacca e cravatta rispetto a uno in jeans. Il motivo? Di solito, secondo la sua esperienza, è così. Per questo, gli uomini in abito scuro sembrano più alti, quegli con gli occhiali sembrano più intelligenti (mi va bene: sono sempre in abito scuro e porto gli occhiali!) e il medico te lo aspetti in camice bianco.

Il secondo punto di vista è, a mio avviso, anche più interessante: da tempo mi occupo di cognizione incarnata, ovvero di studiare come i fenomeni ambientali esterni influenzino emozioni e percezioni. Ebbene, dalle ultime pubblicazioni in materia emerge un dato importantissimo: l’abito non solo influenza la percezione di chi ci osserva ma anche il nostro umore e le nostre caratteristiche comportamentali. 

Perciò, ad esempio, tenere in mano una cartellina rigida da appunti fa aumentare la propensione all’ordine e al pensiero razionale e ci fa sentire più produttivi. Indossare un abito di buona fattura ci fa sentire più importanti. Portare in giro una borsa di Victoria’s Secretes (per le donne) fa sentire più sexy e femminili. E indossare un camice bianco ci fa sentire più intelligenti.

Per questo, ai miei clienti consiglio sempre di stare molto attenti a questo aspetto: vestirsi in modo adeguato alle circostanze permette non solo di generare una prima impressione favorevole in chi ci sta osservando ma ha anche il potere di influenzare il nostro umore e le nostre percezioni. Il che è molto importante: se voglio applicare con profitto le tecniche di eccellenza linguistica, la prima cosa a cui devo stare attento è il mio stato d’animo: se sono tranquillo, confidente, sicuro di me, di certo il mio cervello sarà molto più in grado di funzionare così come io desideri che funzioni. Se almeno una volta hai preso un brutto voto a scuola, pur essendo preparato, perché eri agitato, sai di che parlo.

Perciò, fidati: lascia perdere quel che è giusto o meno, lascia perdere quel che dovrebbe o non dovrebbe succedere e, soprattutto, lascia perdere le scelte del piffero (o abito, o monaco). Piuttosto, sii consapevole che quando si parla di comunicazione conta ogni singolo dettaglio: come respiri, come stai, come sei vestito, le parole che dici e quelle che taci. Il mio compito è renderti consapevole di quel che succede a prescindere da quel che credi e di renderti consapevole degli effetti dei tuoi comportamenti e delle tue parole. Il tuo compito è scegliere.