LE TECNICHE DI P.N.L. NON FUNZIONANO

Hai letto bene: le tecniche di P.N.L. non funzionano. Le tecniche in generale, non funzionano. Sai perché? Perché sono le persone a far funzionare le tecniche. La miglior tecnica, messa in mano a un incapace o a chi, in buona fede, ignora alcuni fondamentali processi

di funzionamento del cervello, può risultare inutile o addirittura ritorcersi contro chi l’ha applicata, innalzando un muro fra lui e l’interlocutore, invece di spianare una strada in discesa.

Ecco perché il mio mantra è: “le parole giuste, nel giusto ordine”®.

Perché, quando si parla di comunicazione, la sequenza conta.

La tecnica di Metamodello linguistico, ad esempio (se non sai cosa sia, dovresti informarti: è uno strumento incredibile, domanda di qualità fondamentali in ogni relazione comunicativa), attiva la neo-corteccia, ovvero la parte di cervello più “recente” (in termini evoluzionistici), deputata fondamentalmente ai calcoli e al processo logico razionale. Ebbene, studi integrati con altre discipline e abbondante ricerca sul campo (ho la grazia di formare oltre 4.000 persone ogni anno, fra aula e azienda), mi hanno permesso di verificare come attivare quest’area cerebrale – seppur con una domanda ben posta – senza prima esser passati dal cervello rettile (il più “antico”) e dal cervello mediano è davvero molto rischioso.

La stessa cosa vale per le altre tecniche e per gli altri strumenti: la Narrazione di storie, ad esempio, va benissimo per il cervello mediano ma se alla narrazione di storie non segue un preciso schema linguistico atto al rilascio di dopamina nel cervello di chi ascolta, la storia è inutile. Un’eccellente storia senza una degna conclusione, insomma, resta solo una bella storia e non necessariamente produrrà in chi ascolta i comportamenti desiderati. Quando vendi, devi certamente essere abile a narrare storie e, allo stesso tempo, devi essere altrettanto abile a metterle a frutto: saper affabulare e conquistare la folla in nessun modo implica un aumento delle vendite, se al pathos non segue il logos (e qui, Aristotele, la sapeva già lunga).

E che dire dell’importanza della Metafora? Straordinaria, di certo. Eppure (ne ho già scritto), alcune metafore funzionano molto meglio di altre. Come mai? La risposta, ancora una volta, è nel modo in cui siamo fatti, nel nostro cervello atavico, in quella piccola porzione di materia grigia per la quale è come se ancora fossimo nella Savana, a lottare con i leoni e Madre Natura.

Perché questo ragionamento – di fatto, una sorta di introduzione ai prossimi post che scriverò sul tema – è così importante?

Perché l’apprendimento e l’utilizzo della tecnica fine a se stessa è inutile e pericoloso.

Perché avere lo sguardo esaltato e l’adrenalina a mille, senza una reale e concreta consapevolezza dei mezzi da utilizzare e dei modi in cui vanno utilizzati, è dannoso non solo per chi ce l’ha, ma anche per tutti quelli che arriveranno dopo.

Perché è finito il tempo dei venditori da “batti cinque” ed è iniziato il tempo dei Professionisti, quelli che, con intelligenza ed eleganza (eleganza, che parola Maiuscola!), sanno quello che devono fare, con il più alto rispetto per l’intelligenza propria ed altrui.

 

Nei prossimi post, in attesa dei nuovi corsi in aula, inizierò a sviluppare questi fondamentali argomenti.

Nel frattempo, ecco qui, in anteprima, il sito internet dedicato al nuovo corso 2017, dedicato alla P.N.L. applicata alla vendita, in cui per la prima volta presento l’impianto della vendita ai 3 cervelli:

P.N.L. PER LA VENDITA!