COME LA PNL PUÒ SALVARE UNA VENDITA

Chiariamoci: buone intenzioni e risultati non sempre vanno d’accordo.

Anzi: spesso, alle migliori intenzioni corrispondono risultati catastrofici.

Uno dei principi fondamentali alla base della P.N.L. (e uno dei punti su cui insisto con maggior intensità) è che, ti piaccia o meno, la P.N.L. comunque la “fai” ogni volta che parli: le parole che scegli, il tono di voce che usi e i gesti che compi producono un preciso risultato nel tuo interlocutore e nel tuo cliente. Se non ti piace l’etichetta P.N.L. perché sei imbevuto di preconcetti, va bene: Paul Watzlavick, nella sua “Pragmatica della comunicazione umana” ha espresso chiaramente questo concetto dicendo che “non puoi non comunicare”. Punto. Quello che dici, un effetto lo sortisce. Ti piace quest’idea? Bene. Non ti piace? Bene lo stesso, visto che comunque funziona così.

Detto questo, mi capita spesso durante le simulazioni in aula o l’addestramento in azienda di sentire frasi del tipo: “per qualsiasi dubbio, mi contatti”, “troviamoci per discutere di eventuali suoi dubbi o perplessità”, “ne possiamo discutere”. Insomma, hai capito il genere: vengono chiamate in causa parole come “dubbi”, “perplessità”, “discussione”. C’è di più: alcuni dicono anche cose come “mi dica se c’è qualcosa che posso spiegarle meglio”, oppure “c’è qualcosa che non ha capito?”. E via dicendo, senza limiti in un circolo vizioso di autodistruzione del venditore.

Ora: se io penso alla parola “discussione”, quel che mi viene in mente è un dialogo poco tranquillo, magari dai toni accesi, in cui le parti parlano animatamente (in gergo, si parla di “implicature semantiche”, ovvero di quel che succede nella tua testa quando ascolti le parole, senza che tu ne sia necessariamente consapevole).

Apprezzo l’intento di chi usa queste frasi: disponibile, gentile, aperto al confronto e blablabla.

Allo stesso tempo, chiedo: non sarebbe meglio essere comunque gentili e, contemporaneamente, evitarsi problemi con il cliente e garantirsi una negoziazione un po’ più tranquilla?

Si tratta solo di consapevolezza, pratica e di vocabolario. Lavoriamoci insieme. Invece delle frasi che ti ho scritto sopra, usa queste, ad esempio:

“Mi chiami per farmi sapere cosa ne pensa al riguardo, così possiamo parlarne”. 

“Mi dica qual è il suo punto di vista, così ne parliamo insieme”.

“Le chiedo: ci sono aspetti della mia proposta che posso approfondire per lei?”

“Mi dica che ne pensa, così possiamo ragionarci”.

“Ci sono aspetti che desidera sviluppare e arricchire con me?”

Segnati queste parole e questi verbi: parlare, approfondire, ragionare, affrontare, punti di vista, pensare, capire, chiarire. Con queste parole puoi ottenere lo stesso effetto dal punto di vista della tua intenzione, senza però tirarti la zappa sui piedi e indisporre il tuo cliente.

Ricordati: quel che dici, diventa vero.

Quel che nomini, esiste. Perciò, stai attento a come parli.

È la P.N.L., che ti piaccia o meno.

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