FRASI CHE PUOI LASCIAR DIRE AD ALTRI

Ci sono alcune frasi che, specialmente per quanto riguarda la vendita e le presentazioni commerciali, devi evitare assolutamente, perché hanno il malsano potere di minare la tua autorevolezza e, quindi, di pregiudicare potenzialmente l’esito della trattativa. Puoi lasciarle

dire ai tuoi competitor (o, se sei particolarmente sadico, ai tuoi colleghi).

Come sempre, ti ricordo che le tue buone intenzioni sono una cosa e i risultati effettivi sono un’altra cosa. E, come sempre, ti ricordo che la P.N.L. (Programmazione Neuro Linguistica), che ti piaccia o meno l’idea, comunque la fai. Perciò: occhi e orecchie ben aperte, carta e penna pronte e… buona lettura!

  1. CREDIMI, CREDI A NOI: pessima, davvero. L’ho scritto in tutti i miei libri: se quello che dici è vero, non hai alcun bisogno di rimarcarlo con questa frase o con le sue sorelline: “devi credermi”, “fidati”, “davvero”. Quando sente questa frase, il cervello rettile del tuo cliente va in allerta, scatenando la reazione di fuga.
  2. LA SUA CHIAMATA È IMPORTANTE PER NOI: chissà quante volte l’hai sentita, pronunciata da una voce registrata, mentre sei in attesa di parlare con un essere umano. È una frase vecchia, che funzionava vent’anni fa quando è stata usata le prime volte, che ora indispone chi la ascolta. Si può far di meglio (e quando le aziende mi chiamano per consulenze di questo genere, poi fanno decisamente di meglio!).
  3. ABBIAMO A CUORE I NOSTRI CONSUMATORI. Personalmente, diffido di qualsiasi frase troppo comune e diffusa, perché mi sa tanto di formuletta imparata a memoria. Oltre al fatto che dovrebbero essere i consumatori e i clienti a dirlo.
  4. QUELLO CHE DEVI CAPIRE È… No. Non sono io che lo devo capire. Sei tu che me lo devi spiegare in modo diverso. La fatica è tua, mica mia.
  5. QUESTO NON POSSIAMO FARLO PERCHÈ VA CONTRO LA NOSTRA POLITICA AZIENDALE. Capisco che questa sia, spesso, la verità. E che a volte non ci sia altro da fare se non declinare le richieste di un cliente in nome di questa mitologica politica aziendale. Quel che sostengo è che possiamo trovare modi diversi per dire la stessa cosa, senza urtare il cliente (e senza usare la parola “contro”).
  6. MI SONO SPIEGATO? Beh, no. L’ho scritto molte volte, fra blog e libri: ogni volta che pronunci questa frase, l’implicito che sottendi è davvero ampio. Stai dicendo, fra le righe, che tu per primo non sai se ti sei spiegato oppure no, il che fornisce un’immagine di te poco lusinghiera.
  7. CAPITO? Ecco, anche questa: no. Come al punto 6, ma in riferimento al cliente. Gli stai dando dell’idiota. Io lo so che non era la tua intenzione, ma questo è quanto.

Post leggermente più breve del solito, per lasciare spazio alle parole di Zygmunt Bauman (il cui volto è la copertina di questo post), filosofo scomparso il 9 gennaio, il cui pensiero ha illuminato ampi tratti della mia strada:

“La nostra vita è un’opera d’arte ‐ che lo sappiamo o no, che ci piaccia o no. Per viverla come esige l’arte della vita dobbiamo ‐ come ogni artista, quale che sia la sua arte ‐ porci delle sfide difficili (almeno nel momento in cui ce le poniamo) da contrastare a distanza ravvicinata; dobbiamo scegliere obiettivi che siano (almeno nel momento in cui li scegliamo) ben oltre la nostra portata, e standard di eccellenza irritanti per il loro modo ostinato di stare (almeno per quanto si è visto fino allora) ben al di là di ciò che abbiamo saputo fare o che avremmo la capacità di fare. Dobbiamo tentare l’impossibile. E possiamo solo sperare ‐ senza poterci basare su previsioni affidabili e tanto meno certe ‐ di riuscire prima o poi, con uno sforzo lungo e lancinante, a eguagliare quegli standard e a raggiungere quegli obiettivi, dimostrandoci così all’altezza della sfida.”

 

 

 

 

 

Zygmunt Bauman