MAGIE DI LINGUAGGIO: SLEIGHT “CONSEGUENZA”

Le sleight of mouth sono uno dei più potenti strumenti linguistici offerti dalla PNL e che ti permettono di raggiungere, quando le sai usare con eleganza e in modo appropriato, altissimi livelli di efficacia nelle tue vendite e nelle tue

negoziazioni.

Di che si tratta? In estrema sintesi, di “destrezze di linguaggio”, ovvero di frasi (o, in alcuni casi, di domande) che spostano con delicatezza il focus del tuo interlocutore su argomenti diversi da quello sui cui è concentrato. A volte, basta una “sleight” per far cambiare punto di vista a chi ti parla o per portare l’argomento su altri binari. Altre volte, la “sleight” deve essere accompagnata da altre figure linguistiche, come domande (Metamodello) o suggestioni (Milton Model) o guide dirette: in ogni caso, si tratta di una tecnica che qualsiasi Professionista della Vendita deve saper padroneggiare.

Oggi parliamo della Sleight definita “conseguenza” e che consiste nel dirigere l’attenzione di chi ci parla verso le conseguenze positive o negative derivanti dalla sua convinzione. Prima, ti faccio alcuni esempi e, poi, ti spiego la magia nascosta dietro questo stratagemma linguistico.

CLIENTE: “Non sono molto sicuro di questo…”

TU: “Lo comprendo… e il fatto che tu lo dica ci permette di sviluppare maggiormente l’argomento. Quali aspetti vuoi approfondire?”

Come vedi, qui ho collegato la resistenza del cliente (“non sono sicuro”) con una conseguenza positiva derivante dal suo pensiero (“ci permette di..”). Il che mi apre la porta verso una domanda di approfondimento. Soprattutto, con questa sleight gratifico il cliente per la sua insicurezza invece che farla passare come un problema.

CLIENTE: “Tanto siete tutti uguali…”

TU: “Avrai le tue buone ragioni per dirlo e, anzi, questo è proprio il modo per poter scegliere il tuo prossimo fornitore con ancor più attenzione, cercando proprio quello che per te è importante. Ad esempio, a te cosa interessa davvero?”

Ecco un’altra conseguenza positiva: sposto il focus del cliente da una “cornice problema” a una “cornice soluzione” e creo l’opportunità per sviluppare le argomentazioni del cliente. Avrei potuto utilizzare anche una conseguenza negativa, come nell’esempio seguente.

CLIENTE: “Tanto siete tutti uguali…”

TU: “Avrai le tue buone ragioni per dirlo e, allo stesso tempo, hai pensato al fatto che questo atteggiamento potrebbe portarti a non trovare nessuno che faccia al caso tuo? Ad esempio, a te cosa interessa davvero?”

Le sleight funzionano perché creano nel cervello di chi ti ascolta un legame “causa – effetto”, un link molto potente dal quale è difficile poi sganciarsi e che è molto utile perché chi ti ascolta si trova vincolato a seguire il tuo ragionamento o a rispondere alle tue domande, visto che è stato lui a suscitarle. Almeno, questo è quel che sembrerà a lui dopo la sleight! Ed è questa la magia!

Nota tecnica: ricorda che ogni elemento linguistico è importante, quando si tratta di far magie. Perciò, quando usi questa sleight, stai molto attento anche a ricalcare il cliente, a evitare il “ma” all’interno della frase e a usare la congiunzione di guida “e”.

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