“NON”: GUIDA DEFINITIVA ALL’USO DELLA NEGAZIONE

[OGGI POST LUNGO, MA MERITA]

Nel mondo della comunicazione e della formazione in particolare, viene insegnata la regola aurea secondo la quale il cervello ignora le negazioni. A titolo di prova, viene usato l’esempio del “non pensare a un elefante”: la persona che ascolta questa frase pensa a un elefante

e, oplà, il gioco è fatto.

D’altro canto, se io utilizzo frasi del tipo “non arrivare tardi”, il cervello – pur ascoltando e focalizzandosi sul concetto del “arrivare tardi”, allo stesso tempo capisce quel che la frase significa e ne interpreta il senso generale (posto che la frase è comunque mancante di informazioni essenziali, quali l’esatta definizione di “tardi” o della sua speculare “presto”: insomma, sarebbe meglio dire a che ora si vuole che l’ascoltatore arrivi, ma questa è un’altra storia).

Perciò, visto anche il mercimonio che di questa regola si fa da parte di formatori (o sedicenti tali) e da parte di esperti comunicatori (o sedicenti tali), voglio fare un po’ di chiarezza, anche dal punto di vista scientifico.

Partiamo dal cervello. Esemplificando moltissimo, il nostro cervello è sviluppato in tre diverse aree: il cervello rettile (quello più antico, deputato alle funzioni inconsce: occupa il 5% dello spazio e fa il 95% del lavoro), il cervello limbico e la neocorteccia (il cervello più moderno, quello che trae conclusioni sommarie, quello pigro, quello più facilmente manipolabile). Il passaggio delle informazioni dal cervello rettile a quello moderno avviene, secondo le più recenti scoperte, in circa 300 millisecondi. Che sembra poco, ma è un’eternità dal punto di vista cognitivo.

Quando il cervello ascolta un comando negativo, dunque, prima elabora l’informazione negata e poi, se è il caso, la interpreta alla luce del contesto. Per comprendere meglio questo concetto dobbiamo rifarci a due (almeno) rami della linguistica: la semantica e la pragmatica. La semantica riguarda il significato delle parole: se io dico “sedia”, il tuo cervello non solo capisce di che si tratta ma va a pescare un’immagine di sedia sulla base delle informazioni che possiede. Questo processo è velocissimo. La pragmatica riguarda invece il significato delle parole nel contesto: se io ti dico “non scrivere su quel foglio”, il tuo cervello valuta la frase rispetto al contesto e capisce che su quel foglio io non ci devo scrivere. Tutto bene? Mica tanto, visto che per capire che “non deve scrivere” su quel foglio impiega molto tempo (in termini cognitivi), tempo che potrebbe essere utilizzato in modo più funzionale, ad esempio fornendo al nostro interlocutore indicazioni precise, come ad esempio dove voglio che scriva. Quindi, è vero che il cervello riesce ad elaborare le informazioni anche se espresse in modo negativo, ma spreca tempo. Da questo punto di vista ha perfettamente ragione chi sostiene che in comunicazione, coaching e vendita le negazioni vanno evitate a favore di comandi diretti, positivi e specifici.

A tal proposito, la recente conferma di quanto appena detto (teorizzato da tempo da mostri dalla linguistica come Chomsky e della pragmatica della comunicazione come Watzlawick) viene da due importanti studi, condotto il primo nel Center for Neuroscience and Cognitive System (CNCS) di Rovereto, e il secondo nell’Institute des Sciences Cognitives del CNRS di Lione. Questi studi hanno evidenziato in modo inequivocabile come, per l’appunto, l’elaborazione della negazione avvenga in due fasi e, di fatto, rallenti la comprensione da parte del cervello.

Ciò avviene per due motivi diversi (anche se, ai fini pratici, il risultato è lo stesso, è interessante scoprire come funziona il cervello da questo punto di vista).

Prendiamo due frasi, espresse in modo negativo:

“Non ci sono sedie in questa stanza”;

“Non scrivere su quel foglio”.

La prima è più concreta della seconda: “sedia” è un oggetto e “scrivere” è un verbo di processo, meno “pratico” per il cervello. Ecco perché la prima frase contiene quel che si definisce un “condizionamento pratico”.

Quando abbiamo condizionamenti pratici, come nell’esempio “non ci sono sedie in questa stanza”, la prima area che si attiva è l’area di Broca, responsabile della produzione del linguaggio. Dato che la frase “non ci sono sedie in questa stanza” potrebbe implicare moltissimi scenari diversi (da “ci sono poltrone in questa stanza” a “ci sono sedie nell’altra stanza”), il cervello, per semplice economia cognitiva, si “aggancia” alla prima idea che sente, ovvero “ci sono sedie in questa stanza” ed elabora perciò lo scenario che si voleva negare. Il cervello pensa a “sedie”, punto.

Quando, invece, non abbiamo condizionamenti pratici, come ad esempio nella frase “non scrivere su quel foglio”, si attiva un’area diversa del cervello, la cosiddetta area di Wernicke, responsabile della comprensione dei messaggi che il cervello riceve. In questo caso, si ha un doppio processo: i dati di laboratorio dimostrano che quando un soggetto riceve un comando negativo è nettamente più lento nell’esecuzione del comando di quando riceve un comando positivo, perché la corteccia premotoria (che predispone le esecuzioni fisiche da parte del corpo) deve elaborare il significato del comando prima di passarlo alla corteccia motoria (quella che, poi, esegue le indicazioni). In sintesi: quando il cervello riceve un comando negativo, prima deve “tradurlo”, poi lo esegue (sempre che, beninteso, sia chiaro e univoco). Il che porta a un rallentamento delle funzioni cognitive e motorie. 

Il noto linguista Andrea Moro, fra i principali e più accreditati esperti al mondo nel campo della linguistica, citando questo studio e le sue personali ricerche, spiega e mostra – appunto – come gli enunciati negativi inibiscano parzialmente i circuiti motori attivati nel cervello. Anche secondo Moro, la negazione influisce sui centri del controllo motorio. Il che lo porta alla conclusione, fondamentale per tutti noi che di questa materia siamo appassionati, che non esistono fatti negativi percepibili a livello sensoriale, ma esistono solo fatti: la negazione, pertanto, non è nel mondo, bensì appartiene alla rappresentazione linguistica del mondo. In sintesi: nel mondo, esistono i gatti. I “non gatti” sono solo una questione di linguaggio, e il cervello, essendo per lui un concetto difficile ed essendo lui molto pigro, invece di pensare alle migliaia di possibilità alternative, nel dubbio continua ai gatti.

Ciò detto, veniamo alle implicazioni pratiche: la negazione va usata oppure no?

Dipende dal risultato che vuoi ottenere.

Se vuoi dare indicazioni precise al tuo interlocutore ed essere più sicuro che comprenda il tuo messaggio, ti conviene usare comandi diretti e molto specifici. Invece di, come nell’esempio di inizio post, “non arrivare tardi”, dì al tuo interlocutore a che ora vuoi che arrivi. Nel caso in cui ti scappi un “non arrivare tardi”, stai tranquillo: chi ti ascolta comunque ti capirà, grazie appunto alla pragmatica e alla benedetta area di  Wernicke. Certo, il messaggio potrebbe essere frainteso e il tuo interlocutore capire fischi per fiaschi. Ecco perché io suggerisco caldamente l’uso di comandi diretti e precisi: ti permettono di essere più incisivo ed efficace.

Se vuoi suggestionare il tuo interlocutore nascondendo le tue reali intenzioni, invece, puoi usare la negazione sfruttandone appunto le caratteristiche intrinseche: proprio perché il cervello ci mette qualche attimo in più ad elaborare il concetto (la semantica è materia da cervello rettile/limbico, la pragmatica da neocorteccia), con la negazione puoi dare il tuo comando vestito da negazione: “non pensarci ora”, ad esempio, se vuoi che chi ti ascolta ci pensi subito. “Capisco che non puoi rilassarti subito”, se vuoi lanciare nell’aria l’idea che ti ascolta potrebbe rilassarsi.

Insomma, l’argomento è di vasta portata e, come sempre, alla fine dovrebbe prevalere il buon senso: se mi aspetto che dicendo a qualcuno di “non regalarmi il suo orologio” lui me lo regali, sono fuori strada e probabilmente resterò senza orologio. D’altro canto, se desidero che il cliente arrivi alle 12:34, sarà meglio che gli dica di arrivare a quell’ora, immaginando di parlare a un computer, al quale o dici esattamente quel che deve fare, oppure sta fermo.

E con questo, l’argomento è chiuso.

(A meno che tu voglia imparare la magia del linguaggio: in tal caso, ti aspetto in aula ===>>> pnlperlavendita.it)