OBAMA E LA VENDITA AI TRE CERVELLI

Confesso, nonostante Trump offra spunti eccellenti per i miei articoli e i miei corsi di vendita, che l’ormai ex presidente Obama mi mancherà: geni della manipolazione come lui se ne trovano pochi.

Così, dall’uomo che ha approvato

 guerre e azioni militari in ogni parte del mondo e che è riuscito a vincere il Premio Nobel per la Pace (!), ecco il gran finale: un discorso che condensa tantissime tecniche e tantissimo materiale. Analizziamolo insieme, dal punto di vista della P.N.L.

PARAVERBALE

È sempre stato uno dei suoi punti di forza: anche in questo discorso, Obama usa il tono di voce, il volume variante e le pause in modo splendido.  A mio parere, dal punto di vista del paraverbale, è probabilmente uno dei migliori oratori al mondo.

NON VERBALE

Prima di iniziare a parlare, splendido sorriso e contatto oculare con il suo pubblico. Inoltre, gesti di apertura molto ampi e sempre misurato nell’utilizzo delle mani, sincronico rispetto al parlato.

VERBALE

Qui c’è da divertirsi. Anche perché, analizzando a fondo il discorso, ho notato (come altri autori, suppongo) quali sono gli elementi stilistici utilizzati da Obama. Ma, soprattutto, ho notato (e questa è la ciliegina sulla torta!) in quale sequenza li utilizza (una vendita ai tre cervelli eccezionale!). Nel discorso (dura un’ora, puoi vederlo qui) Obama ripete spesso le sequenze vincenti e usa con maestria gli strumenti linguistici più adatti per suggestionare il cervello rettile, il cervello limbico e la neocorteccia.

Anzitutto, lo humor: Obama sa che uno degli elementi che maggiormente stimola il cervello rettile è lo humor. Nel discorso, lui lo usa con maestria. Quando aiuto imprenditori e manager a preparare i loro discorsi, insisto sempre su questo: una battuta o un po’ di ironia, anche in contesti istituzionali, hanno il magico potere di trasformare un pubblico potenzialmente ostile in un gruppo attento.

Dopo il cervello rettile, è la volta del cervello limbico, che ama le storie: ed ecco lo sguardo al passato e la narrazione di quel che è accaduto. Soprattutto, ecco la dedica a sua moglie Michelle: storia strappalacrime che, emozionando il limbico, inebria l’ascoltatore di ossitocina, l’ormone dell’empatia (e dell’acquisto. Un ormone che ti conviene conoscere molto bene).

Infine, il cervello più moderno, quello che adora numeri e ritmi. Obama lo sa? Sì: usa la regola del tre e usa l’anafora (figura che consiste nel ripetere a ogni capoverso la stessa parola o frase. Hai presente “I have a dream?” Ecco). Vediamo più da vicino questi due aspetti.

Regola del tre, ad esempio:

“Noi restiamo la più forte (1), la più potente (2) e la più rispettata (3) nazione del pianeta”.

Oppure: “In soli otto anni abbiamo dimezzato la nostra dipendenza dal petrolio straniero (1), abbiamo raddoppiato la nostra energia da fonti rinnovabili (2), abbiamo guidato il mondo verso un accordo (3)…”.

Oppure, ca va sans dire, “yes, we can”.

Anafora:

Se vi avessi detto otto anni fa… […]
Se vi avessi detto che avremmo aperto un nuovo capitolo… […]
Se vi avessi detto che avremmo vinto… […]
Se vi avessi detto tutto questo… […]”

Oppure:

“Nel corso di questi otto anni io ho visto le giovani facce speranzose dei nostri soldati… […], ho visto i nostri scienziati aiutare un uomo paralizzato… […] ho visto i nostri dottori e i volontari ricostruire…”

Il discorso di Obama è durato un’ora ed è letteralmente intriso di queste meravigliose e fondamentali tecniche che possono rendere i tuoi discorsi e le tue presentazioni (orali e scritte) più emozionanti e suggestive. Qui ho scelto alcuni esempi ma, ti assicuro, ce ne sono moltissimi altri.

Ricorda: conta quello che dici, conta la sequenza in cui lo dici. Se inizi a parlare al cervello logico dimenticandoti di passare prima dal rettile e poi dal limbico, avrai sprecato fiato.

Come sempre: le parole giuste, nel giusto ordine®.

Vuoi imparare anche tu? Inizia da qui:

www.pnlperlavendita.it