VENDITA: 5 PAROLE DA USARE E 5 DA EVITARE

Sai come la penso a proposito della P.N.L.: comunque, la fai. Anche i guru del web i sapientoni di Wikipedia che ne dicono peste e corna, parlandone, fanno Programmazione Neuro Linguistica (ovvero influenzano il cervello di chi legge con le loro parole). Perciò, l’unica cosa che puoi fare è usarla con consapevolezza, per ottenere il massimo dal tuo impegno.

Alcune parole, a proposito di P.N.L., hanno il potere di determinare in chi ti ascolta o legge l’idea che tu sia credibile e autorevole, di stimolarlo all’acquisto, di suscitare in lui desiderio di saperne di più. Altre, al contrario, hanno il potere nefasto di disintegrare le tue possibilità di riuscita. Nei corsi di vendita e nei corsi di formazione aziendale insisto moltissimo su questo aspetto: stai attento! In questo post voglio regalarti 5 parole/frasi che hanno sul cliente un grande potere e 5 parole/frasi che, invece, ti portano lontano dall’accordo che desideri ottenere. (Nota bene: per la descrizione completa e gli approfondimenti, puoi leggere altri articoli in questo blog, attendere il prossimo libro e, naturalmente, venire in aula a frequentare il corso!).

5 PAROLE DA EVITARE COME LA PESTE

#1 GRAZIE: ti espone psicologicamente. So che vuoi essere gentile: puoi esserlo, senza usare questa subdola parola. Leggi qui per saperne di più.

#2  SCUSA: come sopra, ti espone psicologicamente e ti fa apparire debole. Nella vita, quando sbagli, scusati. Nelle relazioni commerciali, puoi fare sicuramente di meglio. Leggi qui per approfondire.

#3 PROVARE: il verbo peggiore della vendita. Dichiara possibilità di fallimento, fa presupporre che che quello che dici è poco credibile, fa immaginare scenari in cui le cose funzionano male. È inutile: ti basta usare direttamente il verbo che vuoi davvero utilizzare (“prova a immaginare > immagina”, “prova a usare > usa”, “proviamo a vedere > vediamo”).

#4 NO: devo davvero spiegartela, questa?

#5 BISOGNA: oh, ecco il verbo dei vigliacchi. Ogni volta che dici “bisogna”, in realtà vorresti dire altro, ma l’autostima se ne va a spasso e ti nascondi dietro questo verbo impersonale. Immaginati un ufficiale dei Marines che dice ai suoi “ragazzi, bisogna scavare una trincea”. Plausibile?

5 PAROLE/FRASI CHE RENDERANNO LA TUA VITA PIÙ SEMPLICE

#1 QUESTA È LA SITUAZIONE: è considerata una frase del potere, che fa aumentare il senso di autorevolezza di chi la pronuncia. Di tanto in tanto, sfodera questo asso nella manica e vedrai che meraviglia!

#2 PERCHÈ: eccellente, persuasiva, magica parola. Tutto quel che segue questa parola, diventa magicamente più credibile e vero. Leggi qui per approfondire.

#3 TUA MOGLIE/TUO MARITO/I TUOI FIGLI: ovviamente, dopo aver verificato che esistono e che sono in perfetta salute! Si tratta di un richiamo emotivo molto forte: “immagina i tuoi figli come saranno contenti”, oppure “pensa a tua moglie, quando le dirai che…”. Insomma, hai capito.

#4 I NUMERI DICONO CHE: questa frase sollecita molto il cervello logico (il terzo, in ordine cronologico, che devi stuzzicare). Usala verso la fine della trattativa, quando hai già sedotto i due fratellini della neocorteccia, il cervello limbico e il cervello rettile.

# PREGO: difficile da dire, fondamentale da dire. Quando un cliente ti ringrazia, la cosa peggiore che puoi fare è pronunciare frasi come “non c’è di che”, “si figuri”, “lasci stare”, perché cancellano il senso di percepito debito che il cliente ha nei tuoi confronti. L’unica cosa da dire, quando qualcuno ti ringrazia, è questa (puoi trovare modi alternativi per ottenere lo stesso risultato, basta evitare le frasi che ti ho detto).

Ora, buon divertimento e buon allenamento!
Ps: allenati in qualsiasi contesto, in qualunque occasione, prima di cimentarti con il cliente. Ricorda: le negoziazioni efficaci si preparano lontano dal tavolo negoziale!

 

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