DOMANDE RETORICHE CON ESEMPI SVOLTI… TI INTERESSA?

Uno dei segreti della persuasione linguistica è racchiuso nella capacità di farsi dire “sì” dalla persona con cui parliamo. Al di là del “sì” finale, quello che poi porta la persona a fare quel che diciamo, a sposare la nostra idea o ad acquistare il nostro

prodotto, ci sono dei “sì” che noi possiamo far dire a chi ci ascolta per preparare il terreno. Perché è utile? Perché dopo aver detto (o pensato) tre volte consecutive “sì”, il nostro cervello tende a rispondere “sì” a tutto quello che viene chiesto dopo, oppure tende a credere che tutto ciò che arriva dopo i tre “sì” sia ragionevole e accettabile.

Le domande retoriche sono uno fra i tanti strumenti che hai a disposizione per ottenere questo risultato. Di che si tratta? La domanda retorica è una domanda di cui già sia tu sia il tuo interlocutore conoscete (con ragionevole certezza) la risposta. Questa risposta può essere un “sì” o un “no”.
Ad esempio: “ti piacerebbe avere una vita brutta, povera e complicata?” è una domanda cui mi aspetto che tu risponda “no”. Invece, alla domanda “ti piacerebbe scoprire i più affascinanti segreti della comunicazione?”, mi aspetto che tu dica “sì” (stai leggendo un blog che si chiama “persuasione linguistica”).

Naturalmente, a noi interessano le domande che producono un “sì” come risposta: dopo tre domande retoriche, poste in modo appropriato e con eleganza, la tua comunicazione con l’interlocutore risulterà molto più semplice tu apparirai più autorevole e credibile. Per questo, oltre alla capacità di porre tre domande retoriche consecutive, è bene che tu abbia anche le idee molto chiare su quel che vuoi dire dopo a chi ti ascolta, altrimenti rischi di restare senza parole e di annullare l’effetto positivo del tuo precedente lavoro.

Prima di scoprire come sapere che tipo di domande retoriche fare, considera che hai due modi per porre una domanda retorica: il modo diretto e il modo indiretto. Ad esempio:

  1. Ti piacerebbe scoprire i segreti della comunicazione efficace? (modo diretto)

2. Immagino che anche per te, probabilmente, sarebbe interessante scoprire i segreti della comunicazione efficace. È così? (modo indiretto: prima pongo una domanda indiretta, poi chiedo la conferma esplicita).

A questo punto, vediamo come ottenere facilmente le tue domande retoriche da porre con eleganza e facilità a chi ti parla.

Per prima cosa, devi definire il contesto. Ad esempio, ho di fronte a me un cliente che potrebbe acquistare i miei integratori alimentari (1). O un figlio che non ha molta voglia di studiare e che io voglio convincere a dedicare almeno un’ora ai libri (2). O un team di lavoro che voglio motivare (3).

Poi, ora che hai definito il contesto, devi chiederti che a che cosa il destinatario della tua comunicazione potrebbe rispondere certamente “sì”. Sviluppiamo gli esempi (io ti propongo alcune soluzioni, ma ce ne sono molte altre: divertiti tu a scoprirle, per allenarti!)

(1) Una persona potenzialmente interessata all’acquisto di integratori alimentari potrebbe rispondere “sì” a domande del tipo: “sei interessato a una migliore forma fisica?”; “ti piacerebbe sentirti più attivo e pieno di energia?”; “ti piacerebbe perdere i chili di troppo?”.

(2) Un figlio che non vuol studiare potrebbe rispondere “sì” a domande come: “sei un po’ stanco, vero?”; “ti piacerebbe rilassarti un po’?”; “vorresti trovare il tempo di poter fare quel che ti pare, oggi?”.

(3) Infine, un team da motivare potrebbe dire “sì” quando chiedi: “vi interessa raggiungere più velocemente gli obiettivi?”; “vorreste un sistema per lavorare con maggior semplicità?”; “vi interessa raggiungere il risultato senza troppa fatica?”.

Terzo,  devi avere ben chiaro in testa che cosa vuoi dire dopo. Ed eccoci con i nostri esempi.

(1) “Sei interessato a una migliore forma fisica?” (sì!)… “ti piacerebbe sentirti più attivo e pieno di energia?” (sì!)… “ti piacerebbe perdere i chili di troppo?” (sì!): bene! ho giusto il prodotto che fa al caso tuo!

(2) “Sei un po’ stanco, vero?” (sì!)… “ti piacerebbe rilassarti un po’?” (sì!)… “vorresti trovare il tempo di poter fare quel che ti pare, oggi?” (sì!): va bene, allora facciamo come ti dico io: prima studi un po’ e poi troviamo insieme il tempo per far due passi…

(3) “Vi interessa raggiungere più velocemente gli obiettivi?” (sì!)… “vorreste un sistema per lavorare con maggior semplicità?” (sì!)… “vi interessa raggiungere il risultato senza troppa fatica?” (sì!): splendido! Con il nuovo modello di coaching che vi presento, potremo tutti insieme raggiungere questo risultato!

Il segreto è questo, dunque: prima di parlare, pensare molto bene a si ha di fronte, a che cosa potrebbe desiderare e, soprattutto, a che cosa vogliamo dirgli davvero!