MANIPOLAZIONE E TRAPPOLE MENTALI

Per quanto siamo (o riteniamo di essere) intelligenti, il nostro cervello è vittima inconsapevole di una gran quantità di distorsioni cognitive, ovvero di veri e propri errori di ragionamento che, come dicevo, prescindono dal grado di intelligenza e che

, piuttosto, hanno a che vedere con il modo in cui funziona la nostra neocorteccia, così bisognosa di risparmiare tempo da prendere, la maggior parte delle volte, scelte affrettate sulla scorta di pochi elementi disponibili.

Tra le varie “scorciatoie” che prende il cervello (una su tutte: “se il vino è caro, allora sarà più buono”), alcune interessano da vicino il mondo del linguaggio e della persuasione linguistica. Sulla neocorteccia, poi, tanto c’è da dire (e dirò: nel mio nuovo libro in uscita quest’estate e nel nuovo programma di corsi di PNL dedicati alla vendita).

1) Una interessante trappola mentale riguarda il modo in cui viene “incorniciata” l’informazione erogata. Ad esempio, la maggior parte delle persone preferisce sostenere o affrontare una cura che garantisca al 90% dei pazienti di guarire rispetto a una cura che implichi la sua inefficacia nel 10% dei casi. È la stessa cosa: la differenza la fa il modo in cui vengono presentati i dati.

Sempre parlando di cornici, uno studio interessante ha verificato come a Londra la squadra di polizia cui era stato detto che era impegnata in un’attività di prevenzione del terrorismo (rispetto alla squadra impegnata nelle stesse attività, definite però normali attività di routine) era molto più incline a sparare e a uccidere passanti innocenti.

Infine, dire a un team che il lavoro svolto è di pubblica utilità garantisce maggiori performance rispetto al definirlo un normale lavoro di ufficio.

Possono, dunque, le parole, influenzare percezioni e comportamenti? Possono.

2) Un’altra interessante trappola riguarda il cosiddetto “ancoraggio”: a un gruppo di persone viene fatta fare una giocata alla roulette. La roulette è truccata: ad alcune persone del gruppo, esce il numero 10. Ad altre, il numero 65. Alla fine della giocata, a tutti i giocatori (ovviamente, in separata sede) viene chiesta la percentuale di nazioni africane nelle Nazioni Unite. Coloro cui era uscito il numero 10, diedero risposte medie attestate sul 25%. Coloro cui era uscito il numero 65, risposero, in media, “45%”.

La stessa cosa vale per le parole: facendo leggere a gruppi di studio un elenco di parole comprendente termini come “mattino, sveglia, alba, materasso, coperte, guanciali, lenzuola” e così via, e facendo poi riscrivere tale elenco a distanza di un paio d’ore, si scoprì che la quasi totalità delle persone inseriva nell’elenco anche la parola “letto”, che in realtà nell’elenco non c’era.

3) Terza e ultima trappola, per oggi, è quella della sequenza con cui vengono erogate le informazioni: tra un candidato a una posizione dirigenziale, vengono preferiti (in selezioni simulate) quelli “dinamici, attivi anche se con un brutto carattere” rispetto a quelli “con un brutto carattere, anche se dinamici e attivi.”

E in vendita, come ripeto sempre, vende molto di più un servizio “divertente e utile” rispetto allo stesso servizio, se definito “utile e divertente”.

Ecco perché, oggi più che mai, limitarsi a conoscere le tecniche di comunicazione può essere insufficiente. Quello che conta è conoscere le tecniche e il modo in cui i tre cervelli funzionano, coniugare i principi di base della comunicazione, compresi i più datati e diffusi (ad esempio, il famoso e storico “propulsion system”, descritto da Bandler nel 1996, che conosce praticamente chiunque ma che a volte funziona bene e altre volte meno, proprio per questo motivo) con le più avanzate ricerche neuroscientifiche.

Insomma: le parole giuste, nel giusto ordine®.