LA STORIA DELLA TUA AZIENDA, DI CUI NON FREGA NIENTE A NESSUNO.

Lo so, il titolo di questo post è provocatorio, sopratutto per l’ego di chi ha conquistato mari e monti e ci tiene a farlo sapere. Ed è un argomento su cui ritorno spesso, visto che ancora mi capita di sorbirmi interminabili presentazioni in cui il relatore tenta di annichilire i miei

neuroni con un lungo elenco di dati che – secondo lui – dovrebbero convincermi a comprare da lui invece che da altri. Quando svolgo il mio lavoro di consulenza strategica in azienda, una delle prime questioni su cui mi devo confrontare è proprio questa.

Ormai dovresti saperlo: se vuoi ispirare le persone, quando ti presenti devi seguire una sequenza precisa e passare prima dal cervello rettile (credibilità), poi dal cervello limbico (empatia) e infine dalla neocorteccia (parvenza di logica). Le parole giuste, nel giusto ordine®. Dare i numeri circa la propria azienda è un’attività che riguarda la neocorteccia. Perciò, se pensavi di guadagnarci credibilità, sei decisamente fuori strada. La storia della tua azienda di certo contribuisce a rinforzare la tua autorevolezza: ti sto solo dicendo che se vuoi fare una presentazione commerciale come si deve, di persona o attraverso un sito internet, prima di parlare di te devi parlare di altro: stuzzicare l’attenzione, suscitare emozione, incuriosire. I dati di fatturato e il numero di stabilimenti sono importanti. Dopo.

Al di là del #vendereaitrecervelli, c’è anche almeno un altro importante motivo per cui vale la pena cambiare l’esordio della tua presentazione: numerosi studi dimostrano in modo inequivocabile che gli esseri umani ricordano molto bene le informazioni ricevute se queste riguardano e sono pertinenti con il concetto di sé (e la storia della tua azienda non lo è). Inoltre, gli esseri umani ricordano altrettanto bene le cose che li riguardano, ciò che è stato detto di loro: se parli di te e delle tue mirabolanti avventure, le informazioni saranno percepite come inutili e noiose e saranno presto dimenticate.

Se, come ciliegina sulla torta, decidi poi di raccontare la storia della tua azienda attraverso un elenco puntato di Power Point (sì, sembra incredibile ma succede ancora), allora hai un altro problema: gli elenchi puntati sono noiosi perché spengono le aree visuali del cervello, quelle che attivano il #cervellolimbico, responsabile primario della produzione di ossitocina, l’ormone dell’empatia (e degli acquisti). Gli elenchi puntati stimolano l’attività delle aree cerebrali deputate al linguaggio: area di Broca e area di Wernick. Le quali, credimi, durante uno speech, è meglio che restino spente per i primi dieci minuti almeno. Perciò, prima di passare agli elenchi puntati (se proprio devi ma, credimi, non è obbligatorio secondo nessuna legge!), almeno divertiti con qualche immagine evocativa.

Se vuoi scoprire quali cose puoi fare e/o dire per attivare il #cervellorettile e quindi partire con il piede giusto, la cosa più furba che puoi fare è partire da qui: pnlperlavendita (e, nel frattempo, gustarti l’attesa del mio prossimo libro, che parlerà proprio di questi argomenti).

Ps:

tempo fa, un tizio si è preso la briga di scrivere un suo post contestando le mie idee e scrivendo, cito, che “mi spiace, ma la storia della mia azienda te la devi sorbire”. Anche no, grazie. Ci sono miliardi di altre aziende che preferiscono interessarsi a me. Eccitarsi così tanto per il proprio curriculum è onanismo. E, come tale, andrebbe svolto in privato, mai in luoghi pubblici.