ALFA, BETA O ZETA?

Lo so che a molti questa idea piace pochissimo. Allo stesso tempo, è un’idea con cui fare i conti, visto che si tratta di qualcosa da cui non possiamo fuggire. Si tratta del priming, ovvero del fenomeno per cui il #cervellorettile, a un primo sguardo, decide in una manciata di secondi (a volte, anche meno di un secondo) se la persona

che abbiamo davanti ci piace o no, se possiamo fidarci o no… e se compreremo, oppure no.

Da un punto di vista strettamente antropologico, parliamo della distinzione che intercorre fra soggetto “Alfa” e soggetto “Beta”. Il primo, è quello che ha maggiori probabilità di ispirare fiducia e di guadagnare una posizione negoziale di rispetto (non necessariamente ciò coincide con la simpatia, sia chiaro). In una vendita, è il soggetto che ispira maggiormente i clienti. In una relazione, è il soggetto che ha la maggior probabilità di dominare. In una negoziazione, è colui (o colei) che ispira leadership e autorevolezza e che poi influenza gli altri. Il Beta, esattamente il contrario.

Ora, prima che i soliti benpensanti della scuola del politicamente corretto comincino con la dicotomia fra forma e sostanza, fra l’apparire e l’essere, fra il (patetico) “se devo scegliere fra una prima impressione e i contenuti, scelgo i contenuti, fra il bell’abito e le capacità” (quest’ultima, poi, è davvero di una tristezza incredibile), voglio fare per l’ennesima volta chiarezza: partire con il piede giusto o favorire una eccellente prima impressione non significa, in alcun modo, potersi poi permettere di essere carenti dal punto di vista contenutistico o qualitativo. Chi pensa questo dimostra una limitatezza di vedute per cui non val la pena spendere una parola in più. Il ragionamento, piaccia o meno, è che a parità di idee, prodotti o qualità, vince chi sa comportarsi come si deve, ispirando sicurezza e fiducia. Ripeto: a parità di contenuti o qualità.

Alle categorie “Alfa” e “Beta” ho aggiunto anche la categoria “Zeta”, che è quella di chi si “zerbina” (Z di zerbino!), fantozzianamente parlando e di chi si pone dunque come ultima ruota del carro. Puoi essere il più bravo del mondo, avere le migliori idee e i migliori prodotti, ma se appartieni alla categoria Z, avrai pochissime chance di farcela. Questa regola vale sempre? Naturalmente no (e così gli amanti del politicamente corretto e della lagna facile sono accontentati): diciamo che vale la maggior parte delle volte. E visto che qui si campa di numeri e non di speranze da gratta e vinci, ragioniamo su quel che succede la stragrande maggioranza delle volte.

Ecco quindi alcuni consigli linguistici per dare subito l’impressione di essere un elemento Alfa, ovvero un leader (o “leaderessa”, per gli amici della “ministra” Fedeli), una persona autorevole, qualcuno (o qualcuna) che vale la pena ascoltare.

  1. A un primo incontro, mai esordire con la fantozziana e zerbinatissima “grazie per avermi ricevuto” o con la ancor più triste “grazie per avermi concesso il suo tempo”: a meno che tu sia davanti al Papa (e avrei qualche riserva pure in questo caso), puoi fare decisamente di meglio. Puoi essere gentile e autorevole al tempo stesso: “sono molto felice di essere qui”, “che piacere incontrarla”, “finalmente abbiamo trovato il tempo per conoscerci di persona”. Insomma, con le parole giuste puoi fare bella figura e uscirne alla grande.
  2. Alla fine della trattativa o a vendita fatta, evita di nuovo di sperticarti in mille ringraziamenti e genuflessioni: “grazie per la fiducia”, ad esempio, è pessimo (anche perché presuppone che chi ha deciso di lavorare con te debba sperare nella fiducia ripagata: meglio evitare dubbi al riguardo, che ne dici?). Anche in questo caso, puoi uscirne alla grande: “sono davvero contento di poter lavorare insieme”, oppure “mi fa davvero piacere che lei abbia scelto i nostri servizi”, oppure “desideriamo darle un caloroso benvenuto nella nostra community”. Insomma, di cose da dire ce ne sono.
  3. Evita, se puoi, all’inizio, troppi condizionali e congiuntivi: “ora voglio spiegarle (sorridendo!) i vantaggi della nostra offerta!” è molto meglio di un “ora vorrei spiegarle… se per lei va bene… se lei è d’accordo…” e altre cosucce del genere. “Ora le mostro…”, “Ora le spiego…”, “Le dico subito che…”. Indicativi e imperativi al tempo presente vanno benissimo. L’erba voglio, a quanto pare, da qualche parte cresce.
  4. Evita anche quelle che ho chiamato “le parole tossiche”: no, scusi, provare, cercare di, sperare, rubare, disturbare. Puoi fare di meglio, credimi.
  5. Infine (per ora), un altro consiglio: nei primi 5 minuti, usa pochissimo il pronome “io” e stai zitto più che puoi: il cervello rettile di chi ti ascolta è egoista e vuole tutta l’attenzione. Se inizi con “io io io io io”, o con la storia della tua azienda o (orrore!) le caratteristiche del tuo prodotto, voli dalla posizione Alfa alla Zeta in un secondo netto.

Insomma, c’è da stare attenti. Prima di salutarci, due note per gli eventuali lettori offuscati dal pregiudizio a prescindere che ancora non avessero chiaro il concetto: puoi ringraziare, puoi chiedere scusa, puoi dire per piacere e per favore, puoi fumarti tutta l’erba voglio che vuoi. La cosa importante è farlo con coscienza, al momento giusto e con la consapevolezza che qualsiasi cosa che tu dica contribuisce a creare un’impressione di te che, ti piaccia o meno, determinerà il modo in cui sarai trattato. Tutto qui.