LE REGOLE (A VOLTE INGIUSTE) DELLA COMUNICAZIONE

Mi capita sempre più spesso, quando parlo di alcune “regole” della comunicazione, di sentirmi dire che alcune di queste regole non sono “giuste”: “non è giusto essere valutati per l’abbigliamento”, “ma se non dico grazie risulto maleducato”, “non si dice voglio, si dice vorrei”.

Io mi occupo di due cose: comunicazione e funzionamento del cervello. Punto. La sinergia

di queste due cose produce risultati che la maggior parte delle persone si sogna e se dovessi preoccuparmi di quel che è giusto o ingiusto, le aziende che mi pagano scioglierebbero all’istante i generosi contratti che hanno con me. Io mi occupo di far funzionare la comunicazione. E lo faccio bene, proprio perché ho smesso da tempo di valutare le cose da questo dal punto di vista “giustizia” e ho iniziato a valutarle dal punto di vista della “funzione”.

“Perché le persone belle evitano la maggior parte delle contravvenzioni? Quando vediamo una faccia attraente, si verifica una considerevole attivazione nella corteccia prefrontale orbitomediale, nellos striato ventrale e nel nucleus accumbens, strutture chiave dei circuiti della dopamina che sono in relazione all’aspettativa di ricompensa […] Questo effetto aura fa sì che persone attraenti vengono considerate più brillanti, più gentili, più oneste e meritevoli. In tribunale, ricevono condanne meno severe, i giurati sono meno sicuri della loro colpa. Quando sono parte lesa, ricevono risarcimenti più elevati. Le persone attraenti vincono di più le elezioni politiche, ottengono maggior assistenza e sono prese più sul serio […] Non siamo consapevoli di questa distorsione e attribuiamo i nostri giudizi non all’aspetto di coloro che giudichiamo ma al nostro senso di imparzialità.” (tutti i dati e le fonti scientifiche, se volete, on line).

Mi piace che una persona bella abbia più possibilità di essere assunta e di essere pagata di più rispetto a una persona brutta? No. Ma è così, punto.

La stessa cosa vale per il linguaggio: dall’area di Broca (che lavora sui processi inconsci) all’area di Wernicke (che aggiusta i messaggi in base al contesto), il messaggio impiega circa 300 millisecondi a muoversi. In questo tempo, noi giudichiamo gli altri e le loro parole non sulla base di ciò che crediamo di sapere, ma sulla base di ciò che il cervello, per sua natura, è predisposto a fare, che ci piaccia o meno.

Quindi: se dici “grazie” in apertura di un colloquio, verrai giudicato debole. Ti piaccia o meno.

Quindi: se dici “vorrei” invece di “voglio”, verrai giudicato debole. Ti piaccia o meno.

Quindi: se dici  che il tuo prodotto è “divertente e utile” venderai molto di più che dicendo che è “utile e divertente”. Ti piaccia o meno.

Perciò, con tutto l’amore del mondo, mi interessa pochissimo quel che è giusto e quel che è ingiusto. Mi interessa quel che produce risultato.

E, parafrasando Pascal, direi che il cervello rettile ha le sue ragioni, che la neocorteccia non conosce.